مهارت جدا نمودن اشخاص مذاکره‌کننده از موضوع مذاکره
مذاکره‌کننده حرفه‌ای سعی می‌کند احساسات و مسائل شخصی خود را از موضوع مذاکره جدا کند تا از شخصی‌شدن مسائل و به حاشیه رفتن روند مذاکره جلوگیری نماید.
جدا کردن شخص از مسئله به این مفهوم است که در طول فرآیند مذاکره، شخصیت طرف مذاکره را با موضوع تداخل ندهید، در غیر این صورت مذاکره به مذاکره‌ای مبتنی بر موضع‌گیری تبدیل می‌شود و طرف مقابل به منظور حفظ و دفاع از شخصیتش بر موضع خود پافشاری می‌کند و به دفاع از دیدگاه‌های خویش می‌پردازد.
به منظور جلوگیری از تبدیل شدن مذاکرات به مذاکرات مبتنی بر مواضع می‌توانید افعال جملات خود را مجهول و سوم شخص انتخاب کنید و به هنگام بیان جملات به لحن و تُن صدای خود توجه داشته باشید و بکوشید لحنتان قاطع(مرز لحن خشن و نرم که جدیت شما را به وضوح نشان دهد) باشد. به همین منظور، به جمله‌های زیر توجه کنید:
• شما در این مدت به تعهد خود عمل نکردید.
• متأسفانه تعهدی که بین دو شرکت بسته شد، اجرا نگردید.
• در صورت دوباره رخ دادن این سهل انگاری شما را جریمه خواهیم کرد.
• در صورت سهل انگاری، احتمال جریمه وجود دارد.
مهارت پیگیری منافع به جای مواضع
مذاکراتی که بر مبنای مواضع صورت می‌گیرد طرفین را از توجه به راه‌حل‌های خلاقانه در پیشبرد منافع باز می‌دارد.
به هر میزان که طرفین مذاکره بر مواضع خویش بیشتر پافشاری کنند، انعطاف‌پذیری ایشان در یافتن راه‌حل‌های امکان‌پذیر کمتر خواهد شد.
از آنجا که یک منفعت را می‌توان از مواضع متعدد و مختلفی به دست آورد، امروزه مذاکره‌کنندگان خبره از اشاره به مواضع خودداری می‌کنند و به هیچ وجه بر موضع خاصی پافشاری نمی‌کنند، بلکه با قاطعیت منافع مد نظر خویش را بیان و تلاش می‌کنند تا آن‌ها را به دست آورند.
توان یادداشت برداشتن بر سر میز مذاکره
مذاکره‌کننده خوب می‌بایست بتواند مطالب را به طور مرتب در ذهن خویش بسپارد و در تمام مدت جلسه به یادداشت‌برداری بپردازد. از آنجا که امکان دارد این عمل در برقراری ارتباط مستمر تأثیر منفی بگذارد، مذاکره‌کننده می‌بایست سرعت انتقال داشته و توان درک سریع منظور و هدف اصلی طرف مقابل از بیان کلمات و نشان دادن رفتارهای مختلف را داشته باشد.
منبع: شایستگی‌های یک مذاکره‌کننده موفق تألیف دکتر مسعود حیدری، لیلا جراحی
نظرات کاربران
اولین نفری باشید که نظر می دهید