چگونه می توان یک لید واجد شرایط را با پرسشنامه آنلاین پیدا کرد؟

همه لید‌ها یکسان نیستند. یک پرسشنامه آنلاین برای لیدها یکی از بهترین راه‌ها برای شناسایی مشتریان با پتانسیل بالاست. این بدان معناست که وقت کمتر برای شما و مشتریان پتانسیلی تلف خواهد شد. این راهنما نحوه ساخت یک پرسشنامه آنلاین کیفیت لید را به شما گام به گام نشان خواهد داد. به همین ترتیب، یک لید برای کسب‌وکار شما، کسی است که نشان می‌دهد آماده‌اند بیشتر بیاموزند، اما هنوز آماده برای خرید نیستند. شرکت‌ها باید لید‌ها را تایید کنند تا مطمئن شوند که مطابقت مناسبی دارند، تا زمان و منابع به هدر نروند در تلاش برای متقاعد کردن آنها برای خرید.

شما باید یک رابطه را بسازید و پرورش دهید، ارزش ارائه دهید و ثابت کنید که شما بهترین مطابقت برای نیازهای آنها هستید. این کار برای کیفیت لید لازم است. و این همان چیزی است که امروز درباره آن صحبت می‌کنیم.

به دنبال لیدهای باکیفیت باشید

لید‌ها به عنوان متریک بازاریابی برتری به وجود آمدند. در حالت ایده‌آل، یک لید به یک مشتری تبدیل می‌شود که به درآمد و یک کسب‌وکار موفق منجر می‌شود. با این حال، لید‌ها برای تیم‌های بازاریابی به اندازه‌ای مهم است که به چیزی شبیه به متریک مزدور تبدیل شده‌اند. بازاریابان احساس نیاز به جمع آوری هر نوع لیدی (حتی لید‌های ناکارآمد) را برای رسیدن به اهداف فصلی خود و انتقال کافی فراهم می‌کنند. نتیجه، تولید لید‌های ناکارآمد است، مانند مجبور کردن افراد به ارائه آدرس ایمیل خود به عوض پست‌های بلاگ ابتدایی. اما این رویکرد کافی نیست اگر واقعاً سعی در کسب درآمد داشته باشید.

کیفیت لید مهم‌تر از تعداد لید است.

تصور کنید کسی که فرم تماس را فقط برای دانلود یک گزارش برای تحقیق رقابتی پر می‌کند، نه اینکه می‌خواهد محصول شما را خریداری کند. یا یک بازاریاب که به ایمیل‌ها عضو شده است، اما واقعاً فقط می‌خواست بداند چگونه مطالعات موردی خود را قالب‌بندی می‌کنید. این افراد آدرس ایمیل خود را به شما داده‌اند، البته. اما هرگز از شما خرید نخواهند کرد. با کهنه‌روی تیکه‌های متریکی بازاریابی که دیگر کارساز نیستند، تیم‌های بازاریابی امروزی باید از “روش‌های قدیمی” تولید لید که دیگر کارساز نیستند، کناره گرفته شوند. یک لید با کیفیت پایین هیچ لیدی نیست، و تیم فروش شما زمان و منابع را در تعقیب آن‌ها تلف می‌کنند.

شما برای پر کردن خط لوله فروش خود به لید های با کیفیت بالا و با هدف بالا نیاز دارید زیرا این افراد هستند که احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به مشتریان وفادار و خوشحال دارند. این امر مستلزم یک رویکرد کاملاً جدید و متمرکز بر مخاطب برای جمع آوری و واجد شرایط بودن لید ها است.

به لید های باکیفیت خود کمک کنید

تعداد کمی از تعاملات فروش ناخوشایندتر از مکالمه ای هستند که در آن مشتری بالقوه واقعاً علاقه مند نیست. بدون داشتن صلاحیت، مکالمات فروش می تواند بی ثمر باشد. انرژی برای تیم شما و مشتریان بالقوه هدر می رود. بازاریابان مدت‌هاست که به کوکی‌های شخص ثالث برای ارائه داده‌ها از لید‌های بالقوه در حال مرور وب‌سایت‌هایشان متکی بوده‌اند. اما مشکل جمع‌آوری داده‌های شخص ثالث این است که این مشتریان بالقوه اغلب کم‌نیت هستند. آن‌ها آماده صحبت با فروش نیستند و ممکن است هرگز هم نباشند.

علاوه بر محدودیت‌های شخص ثالث موجود (و نگرانی‌های مربوط به حفظ حریم خصوصی که با کوکی‌ها همراه است)، بازاریابان اکنون باید با این واقعیت مبارزه کنند که کوکی‌های شخص ثالث برای این دنیا طولانی نیست. با توجه به اینکه گوگل در سه ماهه اول سال 2024 به تدریج 1% از کوکی ها را حذف می کند – و 99٪ دیگر مطمئناً از آنها عقب خواهند ماند – بازاریابان به روش های جدیدی برای درک مخاطبان خود نیاز دارند.

راه پیش رو؟ جمع آوری داده های شخص اول و صفر مانند فرم های صلاحیت لید. پاسخ دهندگان داده های خود را آزادانه و داوطلبانه ارائه می کنند. بهتر از همه، این روش‌ها منجر به لید‌هایی با هدف بالاتر و مناسب‌تر می‌شوند، زیرا خود لید‌ها اولین گام را برای پر کردن فرم برمی‌دارند.

مزایای پرسشنامه آنلاین صلاحیت هدایت سلف سرویس به همین جا ختم نمی شود. تناسب بازار و نمایه مشتری ایده آل (ICP) را تأیید کنید. رهبرانی که از طریق یک فرم علاقه نشان می دهند، تصویری از افرادی را ترسیم می کنند که محصول یا خدمات شما برای آنها مناسب است. نتایج فرم را مرور کنید تا شخصیت های مورد نظر خود و جزئیات اصلی در مورد آنها را بررسی کنید.

داده های قابل اعتماد را برای هر تیم در شرکت خود ارائه دهید. داده‌های سخت در مورد بهترین لید‌ها به همه کمک می‌کند تا سطح بالاتری داشته باشند. تیم های بازاریابی می توانند پیام رسانی و استراتژی را تقویت کنند. محصول می تواند ویژگی های بهتری را برای موارد استفاده مناسب ایجاد کند. فروش می‌تواند نمایش‌های نمایشی بهتری ارائه دهد و در اولین بار به افراد بالقوه دسترسی پیدا کند تا نرخ‌های بسته بهتر و درآمد بیشتر داشته باشند.

بهبود امتیاز دهی صلاحیت رهبری باید بیش از یک احساس درونی باشد  و امتیازدهی سرب به آن یک عدد می دهد. امتیازدهی لید در یک فرم به هر پاسخ یک مقدار عددی می‌دهد، بنابراین می‌توانید لید‌های باکیفیت را در یک نگاه ببینید و آنها را به آمار فروش منتقل کنید. (آنها شما را برای همیشه دوست خواهند داشت!)

شما را به بهترین مدل اسناد راهنمایی می کند. برای بهینه سازی تلاش های بازاریابی خود، باید بدانید که واجد شرایط ترین لید های شما از کجا می آیند. یک پرسشنامه آنلاین لید می تواند به شما بگوید که کدام کانال بازاریابی یا پیام در نهایت آنها را متقاعد کرد که با تیم فروش شما صحبت کنند که بازخورد حیاتی برای تیم شما است. داده‌های مربوط به واجد شرایط ترین لید‌های شما می‌تواند نشان دهد که آیا باید یک مدل اسنادی را انتخاب کنید که شامل چندین نقطه تماس باشد یا یک نقطه تماس – همه اینها به اهداف بازاریابی شما بستگی دارد.

واضح است که پرسشنامه آنلاین صلاحیت لید، تلاش‌های تولید لید و کسب‌وکار شما را در کل تقویت می‌کند. اما شاید مهمتر از همه، آنها به نفع شما هستند. TrustRadius اخیراً دریافته است که تقریباً 100٪ از خریداران B2B می خواهند تجربه خرید خود را خود مدیریت کنند.

ابزارهایی مانند پرسشنامه آنلاین های صلاحیت سرب به افراد بالقوه سفر ایده آل آنها را می دهد. آنها طبق شرایط خود با شما در ارتباط هستند. تا زمانی که تیم فروش شما با آنها تعامل داشته باشد، در موقعیت عالی برای شروع گفتگو خواهند بود. آنها آماده خواهند بود تا با شما صحبت کنند، و شما می دانید که آنها نیز بسیار مناسب هستند.

دوره گام به گام سقوط صلاحیت لید شما

اکنون که می‌دانید چرا پرسشنامه آنلاین صلاحیت پیشرو یک استراتژی برنده هستند، بیایید به چگونگی آن برویم. در اینجا نحوه ساخت و استفاده از فرم صلاحیت لید آورده شده است.

مرحله 1: استراتژی

مانند هر پرسشنامه آنلاین که ایجاد می کنید، یک پرسشنامه آنلاین صلاحیت سرب نیاز به یک استراتژی محکم پشت آن دارد. قبل از شروع پرسشنامه آنلاین از خود چند سوال بپرسید.

با تشریح ساختار فرم شروع کنید. ابتدا این سوالات را در نظر بگیرید:

لید های شما به چه چیزی از شما نیاز دارند، و چرا در وهله اول با هم در تماس هستند؟

به چه اطلاعاتی نیاز دارید تا آنها را واجد شرایط و پیشرفته کنید؟

می‌خواهید لید‌هایتان چه گام‌های بعدی را بردارند؟

چه اقدامات بعدی را انجام خواهید داد؟

به این سوالات پاسخ دهید تا پرسشنامه آنلاین خود را بر موارد ضروری متمرکز کنید. هر سوالی باید به هدف نهایی شما و نیازهای رهبر احتمالی شما مرتبط باشد. بعد از اینکه در مورد اهداف خود فکر کردید، آماده فکر کردن به محتوا هستید.

پرسشنامه آنلاین صلاحیت لید برای آن نیست که از لید ها برای داستان زندگی آنها بپرسید. شما می خواهید فقط سوالات مهمی را که نیاز به پاسخ دارید بپرسید تا تیم فروش شما بتواند برای تماس آماده شود. سعی کنید فرم صلاحیت اصلی شما بیش از شش سوال نباشد.

آن را سبک نگه دارید.

مخاطب خود را بشناسید

در مورد مخاطبان هدف خود و نوع تجربه آنها از برند، محصول و تیم شما فکر کنید. این نشان می دهد که چه عناصری را در فرم خود می خواهید. آیا صفحه خوشامدگویی به مخاطبان شما کمک می‌کند که نسبت به برند شما دوست داشته باشند یا حواس آنها را پرت می‌کند؟ آیا آنها از لحن بازیگوش یا طعنه آمیز قدردانی می کنند یا باید آن را کاملا حرفه ای نگه دارید؟ آیا پاسخ دهندگان شما اطلاعاتی در مورد محصولات یا خدمات شما در خود پرسشنامه آنلاین می خواهند یا صرفاً برای رزرو جلسه در آنجا هستند؟ این پرسشنامه آنلاین باید کوتاه و شیرین باشد، بنابراین شما برای مدت طولانی توجه آنها را جلب نخواهید کرد. از زمانی که دارید نهایت استفاده را ببرید.

مرحله 2: پرسشنامه آنلاین خود را بسازید

اکنون که یک برنامه دارید، آماده هستید تا پرسشنامه آنلاین اصلی خود را ایجاد کنید.

1.     با پرسیدن اینکه به دنبال چه محصولات یا خدماتی هستند، شروع کنید. شما یک سوال چند گزینه ای می خواهید که شامل محبوب ترین پیشنهادات شما باشد و مطمئن شوید که گزینه “مطمئن نیستم” یا پاسخ مشابهی را در آن لحاظ کنید. این سوال را الزامی کنید – این یک سوال مهم است!
2. یک سوال بعدی در رابطه با هر پاسخی که انتخاب کردند بپرسید. به عنوان مثال، اگر آنها کپی رایتینگ وب سایت را انتخاب کردند، آدرس وب سایت فعلی یا نمونه هایی از موارد مورد علاقه خود را بخواهید. اگر به مدیریت رسانه‌های اجتماعی نیاز دارند، از دسته‌های رسانه‌های اجتماعی خود درخواست کنید. (در نهایت باید از Logic و Branching استفاده کنید، اما بعداً آن را اضافه خواهید کرد.)
3. سوالی ایجاد کنید که پتانسیل خرید آنها را اندازه گیری کند. بودجه یک عامل کلیدی در ارزیابی اینکه آیا آنها پیشرو واجد شرایط هستند یا خیر است. می توانید از آنها بخواهید که بودجه خود را بر اساس مقیاس مشخص کنند یا محدوده بودجه خود را در یک سؤال چند گزینه ای انتخاب کنند. از لید ها بخواهید تا بودجه کلی آنها را به اشتراک بگذارند تا ببینید آیا قیمت شما مطابقت دارد یا خیر.
4. باید به نحوی با لید های واجد شرایط پیگیری کنید، بنابراین جزئیاتی مانند نام (در این مرحله فقط به نام کوچک آنها نیاز دارید!) و ایمیل یا شماره تلفن را جمع آوری کنید. در مورد جزئیاتی که در اینجا می‌خواهید انتخاب کنید – فقط اطلاعاتی را که واقعاً استفاده می‌کنید جمع‌آوری کنید.
5. با یک پاسخ متن باز اختیاری برای لید ها به پایان برسانید تا هر گونه اطلاعات دیگری ارائه دهید یا سؤال بپرسید.
6. در نهایت، پرسشنامه آنلاین را با چند گزینه واضح مرحله بعدی تکمیل کنید، مانند رزرو جلسه با یک نماینده فروش، تماشای یک نسخه نمایشی ضبط شده، یا دانلود یک منبع.

نکته حرفه ای: این صفحه آخر مکانی عالی برای یادآوری اطلاعاتی مانند نام کوچک آنها – که “piping” نیز نامیده می شود – است – بنابراین می توانید شخصاً آنها را خطاب کنید: “متشکرم، کوین! ما نمی توانیم صبر کنیم تا با شما کار کنیم.”  

در مرحله بعد، می خواهید به عقب برگردید و پس از اتمام سوالات پرسشنامه آنلاین، منطق را اضافه کنید. شرایط و سؤالات بعدی را برای ترسیم جریان فرم خود تا زمانی که درست شود تعریف کنید. اینجاست که نشان می‌دهید که «اگر پاسخ دادند، «من برای وب‌سایت خود به کمک نیاز دارم»، سپس به «نشانی وب سایت شما چیست؟» بروید.

از منطق برای سفارشی کردن تجربه پرسشنامه آنلاین هر لید استفاده کنید. منطق یک سفر شخصی شده در پرسشنامه آنلاین ایجاد می کند. وقتی فقط سؤالات مرتبط می‌پرسید، تصویر دقیق‌تری از نیازهای هر فرد ثبت می‌کنید و اینکه آیا محصول یا خدمات شما می‌تواند کمک کند.

یک نکته حرفه ای دیگر: از یک دوست یا همکار بخواهید چند بار پرسشنامه آنلاین را پر کند و هر یک از پاسخ های مختلف را برای هر آزمون انتخاب کند تا ببینید آیا منطق قبل از انتشار پرسشنامه آنلاین به درستی کار می کند یا خیر.

مرحله 3: پاسخ ها را جمع آوری کنید و یافته های خود را مرور کنید

ممکن است بهترین پرسشنامه آنلاین صلاحیت لید را در آنجا داشته باشید، اما اگر اقدامی انجام ندهید و آن لید‌های واجد شرایط را به مشتری تبدیل نکنید، تمام این کار سخت به هدر می‌رود.

CRM خود را به یوچک وصل کنید تا همه پاسخ های خود را به یک مکان مرکزی ارسال کنید. ادغام یوچک ارسال جزئیات لید واجد شرایط را یا هر راه حلی که برای مدیریت روابط با مشتری استفاده می کنید، آسان می کند.

این را دریافت کنید شما می توانید هر سؤال را از پرسشنامه آنلاین خود به یک فیلد تماس در CRM خود ترسیم کنید، بنابراین همه اطلاعات جدید در یک مکان زندگی می کنند که همه می توانند به آن دسترسی داشته باشند. فقط مطمئن شوید که سوال آدرس ایمیل در پرسشنامه آنلاین تایپ شما “لازم” علامت گذاری شده باشد تا CRM شما برای هر لید جدید یک ورودی تماس جدید ایجاد کند.

وقتی لید ها شروع به ورود کردند، هم به صورت خودکار و هم دستی پاسخ ها را بررسی کنید. برای بررسی هر گونه الگوی غافلگیرکننده (یا حتی نگران کننده) زمان بگذارید. به امتیازهای با امتیاز بالا و پایین خود نگاه کنید. اگر متوجه شدید که بسیاری از پاسخ دهندگان واقعاً واجد شرایط نیستند، شاید پیام شما نیاز به تنظیم داشته باشد. وب سایت شما می تواند مخاطبان خاصی را گمراه کند تا فکر کنند خدمات شما برای آنها مناسب است.

چه کسی می داند؟ داده های صلاحیت لید شما حتی ممکن است یک مخاطب هدف جدید را کشف کند. باز کردن داده‌ها برای استراتژی بازاریابی شما بسیار ارزشمند است، بنابراین در مطالعه لید‌های خود در هنگام ورود آنها کوتاهی نکنید.

مرحله 4: تکرار

اولین نسخه پرسشنامه آنلاین صلاحیت لید شما احتمالا آخرین نسخه شما نخواهد بود. برای افزایش نرخ پاسخ و کیفیت باید در طول زمان تغییراتی ایجاد کنید. یک آهنگ منظم از بررسی پاسخ های پرسشنامه آنلاین را تنظیم کنید، نه فقط برای انتقال آنها به فروش، بلکه برای اطمینان از اینکه فرم شما بهترین است.

شاید متوجه شده باشید که لید های بالقوه به طور مداوم پرسشنامه آنلاین صلاحیت شما را شروع می کنند اما در یک سوال خاص رها می شوند. برای ارزیابی اینکه آیا عبارت سوال گیج کننده است یا برای اکثر مخاطبان شما نامربوط است، کمی جستجو کنید، سپس بر اساس آن ویرایش کنید.

اگر متوجه شدید که پاسخ دهندگان در حال ترک تحصیل هستند، اما نه در مورد یک سوال خاص، ممکن است پرسشنامه آنلاین شما خیلی طولانی باشد. به یاد داشته باشید: تحقیقات ما نشان می‌دهد که هر چه پرسشنامه آنلاین کوتاه‌تر باشد، سرعت تکمیل بیشتر است بنابراین زمان تکمیل را کمتر از یک دقیقه در نظر بگیرید.

اگر میزان افت شما زیاد است، به دنبال سؤالاتی برای کاهش باشید. اگر با این مشکل مشکل دارید، از تیم فروش خود بپرسید که چه اطلاعاتی از فرم صلاحیت لید قبل از تماس های اکتشافی برای آنها مفیدتر است و بقیه را حذف کنید. آیا لید های شما بدون پیشرفت بیشتر در پرسشنامه آنلاین کلیک می کنند؟ شاید لازم باشد یک صفحه خوشامدگویی اضافه کنید که صحنه را تنظیم کند و به آنها اطمینان دهد که در جای درستی هستند، نه اینکه بلافاصله به سؤالات بپرند.

یک صفحه خوش آمدگویی به لید ها می گوید که در جای درستی هستند.

هر پرچم قرمزی که پیدا کردید، عمیق‌تر کاوش کنید تا بفهمید چه چیزی افراد را از تکمیل پرسشنامه آنلاین باز می‌دارد. مشکل ممکن است در فرآیند توزیع شما نیز باشد. در ادامه آن را بررسی خواهیم کرد.

مراحل بعدی: تبلیغ و توزیع

اول از همه، پرسشنامه آنلاین صلاحیت لید شما باید در وب سایت شما فعال باشد. پس از اینکه شخصی به محتوای پایین قیف مانند مطالعات موردی یا محتوای مربوط به ویژگی‌های محصول شما نگاه می‌کند، یک فراخوان ایده‌آل برای اقدام است. می‌توانید پرسشنامه آنلاین خود را به‌عنوان یک صفحه کامل تنظیم کنید یا خلاق باشید. پرسشنامه آنلاین را به‌عنوان یک پاپ‌آپ یا یک نوار لغزنده جاسازی کنید. این روش ها مخاطبان شما را در جایی که در حال حاضر هستند ملاقات می کند. آنها حتی مجبور نیستند صفحه وب فعلی را ترک کنند.

راه های زیادی برای جاسازی پرسشنامه آنلاین صلاحیت لید خود در سایت شما وجود دارد. پرسشنامه آنلاین خود را از طریق کانال هایی فراتر از وب سایت خود تبلیغ کنید. به تبلیغات ایمیلی، اجتماعی و حتی دیجیتال تکیه کنید. هرچه شانس بیشتری به مخاطبان خود بدهید تا خود را به عنوان لید انتخاب کنند، احتمال بیشتری وجود دارد که در زمان مناسب با آنها روبرو شوید. زمانی که آنها برای مرحله بعدی آماده باشند.

ممکن است فکر کنید که انتخاب کردن به عنوان پیشرو پاداش خودش است. اما هنوز هم باید مشوق هایی را برای تشویق آنها به تکمیل پرسشنامه آنلاین خود در نظر بگیرید. به آنها بگویید که نوعی هدیه دریافت خواهند کرد، از دسترسی انحصاری به یک انجمن یا تخفیف ویژه گرفته تا راهنمای شخصی، یا حتی یک کارت هدیه برای تشکر از وقتشان. این به شما بستگی دارد که مطمئن شوید لید ها تصویر بزرگی از اینکه چرا باید برای پاسخ دادن وقت بگذارند را می دانند. از CTA که از آنها دعوت می‌کند تا فرم شما را پر کنند تا صفحه خوش‌آمدگویی، حتی بعد از اتمام کار، به لید‌هایتان یادآوری کنید که چرا آنجا هستند.

نکته آخر: با به اشتراک گذاشتن مختصر اینکه محصولات یا خدمات شما به چه کسانی کمک می‌کنند و چگونه این کار را انجام می‌دهید، مشخص کنید که آنها مخاطب مورد نظر هستند؛ آنها باید خودشان را در این پیام منعکس کنند. به علاوه، اگر بتوانید به آنها بگویید که پرسشنامه آنلاین شما یک دقیقه یا کمتر طول می کشد، آنها متوجه خواهند شد که وقت خود را تلف نمی کنید. مطمئناً در طول مسیر پاسخ‌های بیشتری (و لید‌های با هدف بیشتر) دریافت خواهید کرد.

نتیجه گیری

پرسشنامه آنلاین تیم فروش شما را از تعقیب لید‌های بی‌کیفیت و کم‌هدف دور نگه می‌دارد. در عوض، می‌توانید انرژی خود را روی ارتباط با مشتریان بالقوه‌ای متمرکز کنید که احتمالاً واقعاً مشتری خواهند شد. با در دست داشتن فرم صلاحیت لید مناسب، لید های واجد شرایط را فوراً شناسایی می کنید و داده های عمیق مخاطبان را برای بهبود بازاریابی خود و ارائه خدمات بهتر به مشتریان فعلی و آینده خود به دست خواهید آورد.

آیا به پرسشنامه آنلاین نیاز دارید؟ شما می خواهید ویژگی های مبتنی بر هوش مصنوعی یوچک را در کمربند ابزار خود داشته باشید. اکنون بهتر از همیشه بهتر است سؤالات خود را بهبود بخشید، پرسشنامه آنلاین های خود را علامت گذاری کنید و بر اساس پاسخ ها عمل کنید.

{fieldgroup 8}